世界中のママとパパから絶大な支持を集める、韓国発のグローバル育児ライフスタイルブランド「Konny（コニー）」。2016年出産後の首のヘルニアに悩んだ創業者が、自らの経験をもとに手作りした抱っこ紐からその歩みをスタートしました。
「ママとパパの暮らしをもっと楽に、スタイリッシュに」という想いのもと、機能性とデザイン性を両立させたプロダクトを展開。現在では、世界116か国・100万人以上の家族に愛用されています。
日本ではアカチャンホンポでも一部商品を取り扱いつつ、主な販売チャネルはオンライン。実店舗のようにお客様と直接コミュニケーションを取る機会が少ないことが課題でした。そんな中、Konnyが新たに挑戦したのが"ライブコマース"です。
今回は、Shopliveを使ったライブコマースの導入の背景や具体的な運用方法、さらに成果を生んだ施策について、Konny株式会社 日本事業 マーケティングマネージャーの小林和実さんにお話を伺いました。
ライブショッピングを活用しようと思ったきっかけ
～オフラインの店舗がない中、安心してお買い物をしていただくために～
ライブコマースを始めようと思ったきっかけを教えてください。
もともとお客様から「実際に商品を見てみたい」「使い方を知りたい」という声を多くいただいていました。
特にベビー服やベビー用品の場合、日本のお客様は「直接見て、触れてから購入したい」という方がとても多いんです。
その一方で、当社はオフライン店舗を持っていません。
「実際の商品を見ることができないから購入を迷っている」というお客様に、少しでも安心してお買い物をしていただきたい――
そう考えたことが、ライブ配信を導入する最初のきっかけでした。
なぜ"ライブ配信"という手法を選ばれたのでしょうか？
商品の素材感や細かなこだわりは、WEBサイトやSNSの写真・テキストだけではどうしても伝わりにくいと感じていました。
ライブ配信であれば、リアルタイムに商品を動かして見せたり、質問にその場で答えることができます。
オンラインでも"オフラインに近い接客"ができるという点が魅力的でした。
実施にあたって、不安などはありませんでしたか？
実は、前職でライブ配信の経験がありました。そのときに視聴者とのコミュニケーションの面白さや、リアルタイムでの反応の速さを体感していたので、「やってみよう」と思うハードルはあまり高くありませんでした。
むしろ、これをきっかけに新しい顧客接点を作れるのではという期待感のほうが大きかったです。
なぜShopliveを導入しようと思ったのですか？
韓国で多数の実績があり、韓国本社でも使っていて評判がすごくよかったからです。特に「ライブで売る」ための機能が豊富にあり、ライブ中に抽選でクーポンを配布したり、ライブ中購入者限定で特典を付与するなど、別ソリューションではあまりない売るための機能が豊富にあったこと、そして、ライブ配信のシステム操作もシンプルで、社内スタッフで使いこなすことができそうだと感じた点が導入の決め手になりました。
マーケティング施策全体におけるライブ配信の活用方法
ライブ配信は、マーケティング全体の中でどのように位置づけていますか？
当社ではライブ配信を、マーケティング施策の中でも「顧客との接点を深める中間チャネル」と位置づけています。目的に応じて、現在は大きく3つのタイプの配信を行っています。
まず1つ目は、「新商品の事前告知」を目的としたライブです。
新商品を発表する際に、いきなり販売するのではなく、先にライブで商品の魅力や開発背景を紹介することで、発売前から期待感を高めています。
2つ目は、「セールやキャンペーンなどの販売促進型」のライブ。
これはまさに"購買アクション"に直結する配信で、視聴中にそのまま購入できる導線を意識的に設計しています。
そして3つ目が、「商品の使い方などを紹介するオンラインセミナー型」のライブです。
ここでは販売よりも、購入後の満足度向上やブランドロイヤリティの強化を目的にしています。
"ライブ配信＝販売"だけでなく、育成施策としても活用しているんですね！
そうなんです。まだまだ試行錯誤を重ねている段階ではありますが、配信の内容や目的に応じて、Shoplive配信、インスタライブのみ、Meetでのクローズド配信など、適したプラットフォームを使い分けています。今後は、それぞれの配信がマーケティングファネル上でどう貢献しているかを可視化しながら、より戦略的に運用していきたいと考えています。
商品を紹介するライブと、売るライブを明確に分けられていますが、セミナーライブや新商品ライブはどのような狙いで実施されていますか？
新商品の告知ライブは、いち早くKonnyのお客様に新商品の情報を届けることが目的です。
発売直後にライブで商品を紹介することで、すでにブランドを応援してくださっているお客様が、SNSでどんどん口コミを発信してくださるきっかけになります。
ライブでの紹介は"その瞬間"だけに留まりません。ライブの一部を切り出して、ショートフォームとして商品詳細ページに掲載したり、SNSコンテンツとして利用しています。そうすることで、"ライブを見逃した方"や"購入を検討中の方"にも自然に商品の魅力が届くように工夫しています。
一方で、オンラインセミナー形式のライブは、商品を売るためではなく、悩みを解決するために行っています。配信では、抱っこ紐の使い方や出産準備グッズの選び方など、購入前のママ・パパが感じるリアルな不安をテーマに取り上げています。
私自身も出産準備のとき、"何を買えばいいのか"が分からず困った経験があります。抱っこ紐も"なんとなく"使っていたけれど、正しい使い方が分からず不安でした。だからこそ、ライブを通じて少しでも安心してもらえたらと思っています。
そして、セミナーの内容も切り抜き動画を制作し、複数のSNS上で配信した結果、1週間で計30万回以上再生されることもあり、結果的に商品認知獲得にも繋がっています。
Konnyのライブは"販売の場"でありながら、顧客の学び・安心・共感を生む"ブランド体験の場"へと進化しています。
ライブ視聴者7,000人越！感謝祭ライブの秘密
～半期に一度の"お祭り"をライブで盛り上げたKonny「感謝祭」ライブ配信～
Konnyのshopliveの取り組みがわかったところで、実際のイベントのお話について伺いました。
ライブを中心にした"体験型セール"へ
2024年10月に開催されたKonny（コニー）の「感謝祭」イベントでは、セール開始と同時にライブ配信を実施。配信内では視聴者限定クーポンを配布しました。
ライブ配信は単なる販促手段にとどまらず、「お客様と一緒にお祭りを楽しむ」ブランド体験の場としても機能しました。
ライブ配信を行った理由は「"お祭り感"と"顧客体験"を両立させるため」
Konnyの感謝祭は、半期に一度の全品セール。スタイが1枚目が100円で購入できるなど、初めての方も多数訪れる特別な期間です。ただし、多くのお客様が「抱っこ紐」や「コニースタイ」だけを知っている状態。より多くのラインナップを知ってもらうために、ライブで商品を"見せながら紹介"することにしました。
そんな想いから、事前告知、初日、2日目、6日目と計4回のライブ配信を行い、"お客様と一緒にセールを盛り上げる"形をとりました。
広告 × SNS × LP連動でファンと新規双方にリーチ
事前告知はセールの1週間前からスタート。特に、セールLPの最上部にライブ配信バナーを配置し、視聴への導線を自然に組み込みました。
半期に一度だからこそ"お祭り感"を強調するため、ライブ限定クーポン配布
感謝祭では最大80%OFFという大規模セールの中で、さらに「ライブ限定500円OFF（併用OK）」を用意しました。
通常は行わない併用可能クーポンも発行し、ライブを"見たい"理由をつくる設計にしました。
配信構成と工夫：「初めてでも迷わず買える"ナビゲート型ライブ"」
特に感謝祭のタイミングでは、お買い物気分が高まっていたり、お得にお買い物をしたいからこそ、皆さん焦っていることが多いんです。
そこでライブでは、
- クーポンの使い方を丁寧に説明
- 初購入の方も迷わないセット商品を紹介
- リピーターの方に人気の商品をよりお得に販売
など、ニーズ別に提案。特に「コニースタイ10枚セット」「出産準備向けセット」など、お客様のシーンに合わせたラインナップを分かりやすく紹介しました。
売上250%アップ、平均単価も上昇
ライブを実施した2024年10月の感謝祭は、前年対比で売上250％、平均単価102％を達成。
ライブ配信だけの影響ではないものの、配信による盛り上がりが全体を後押ししたことは明らかです。
お客様の反応をリアルタイムに見られるのがライブの良さ。その場でコメントを拾い、次の配信やセール運営に反映できます。
Shopliveの仕組みにより、少人数チームでも自前で運用可能だった点も高評価。
一方で課題として、セール中盤になると売上が落ち着く傾向があるため、今後はセール期間を前半・後半の2ターム構成と、ライブの連動など、新たな施策を検討中です。
Shoplive導入1年。ライブ継続が生んだ3つのメリット
「感謝祭ライブ」の成功の秘密を伺ったところで、小林さんに聞いてみたいことを質問してみました。
Shoplive導入後間もなくのライブ配信だったと思うのですが、運用の際にはトラブルなどはなかったのでしょうか？
Shopliveの管理画面は非常に使いやすく、トラブルはありませんでした。
Shopliveはライブ管理者用の配信コンソールで、チャットの管理や、商品の出し入れ、ライブ中のクーポンやポップアップの操作など、すべてのライブ中操作を行うことができます。この画面のUIが非常に使いやすく、配信管理をしているスタッフにも好評でした。もちろん、大規模なセールの前に練習も兼ねて数回ライブも行いましたが、丁寧にサポートしていただき、問題なく配信ができました。
また配信コンソールとは別に、出演者向けの管理画面（配信プロンプター）も用意することもできます。これによって出演者には、チャットと台本だけが表示された画面を見せることができます。出演者向けの画面まで準備することができるのは、本格的なライブ配信にも対応したShopliveならではだなと感じました。
ライブ配信の中で、Shopliveの機能が役に立った場面はありますか？
Shopliveでは、お客様と楽しみながらショッピングをしてもらうための機能が豊富に含まれています。感謝祭ではライブ限定クーポンの配布や、番組内クイズなども行いました。またそのほかのライブでは、ライブ中購入者限定で抽選会を行ったりと、ライブを盛り上げるために使える機能を積極的に使用していきたいと思い日々新しい施策に取り組んでいます。
Shopliveを利用し始めて約1年。ライブ配信を継続することで、どのような効果を感じていますか？
回数を重ねていくうちに、さまざまなメリットが見えてきました。
① アーカイブ再生で広がる"資産化効果"
SNSではショート動画からのリーチが重要になってきていますが、ライブ配信のアーカイブも再生数が非常に多いんです。もはや"ライブ配信＝投稿コンテンツの一部"として欠かせない存在になっています。
ライブを一度配信した後も、切り出し編集してSNSに投稿。結果的に、ライブが継続的な流入源・信頼構築の素材として機能しています。
② Instagramから自社サイトへの導線短縮
インスタライブから自社サイトへ移動してもらうことで、購入までの導線が短くなる点も大きなメリットです。「見て→すぐ買う」が成立するのは、Shopliveならではの強みですね。
SNSでの視聴体験を、スムーズにECサイトへと接続。ライブ×ECの融合が、ブランド全体の購買体験を最適化しています。
③ SNS・ショートフォームへの再利用で、効率的な運用
ライブ配信をそのままSNSコンテンツやショートフォームに切り出せるのも便利です。コンテンツ制作の手間を減らしながら、発信量を増やせるのは大きいですね。1本のライブから5本以上のSNS動画に再展開。運用負荷を抑えながら露出を最大化できる点は、SNSマーケティングにおいて大きな武器になっています。
今後、ライブ配信やショート動画をどのように活用していきたいと考えていますか？
今後は、ライブ配信の内容をさらにアップデートしていきたいと考えています。コニーのお客様は育児の隙間時間に視聴される方が多く、なかなかコメントを残すのが難しい状況があります。
だからこそ、もっと"参加しやすい"ライブにしていくために。例えば、視聴中にちょっとしたリアクションを送れたり、他のママパパと"つながる感覚"を持てるようなライブができたらいいなと思っています。この部分は様々なブランドのライブの工夫を見てコニーでも取り入れていきたいです。
また、ライブを切り抜いたショート動画の活用にも力を入れていこうと思っています。今はシンプルな切り抜きが多いですが、今後はより編集を加えてコンテンツ化していきたいです。Shopliveを使って、もっとライブ体験の幅を広げていけたらと思っています。
ベビー用品×ライブ配信の親和性
「見て・感じて・納得して買える」体験をオンラインで実現していけるのがライブ配信の良さですね。ベビー用品とライブ・動画の相性の良さについては、どう考えていますか？
小さなお子さんを連れてお買い物に行くのは、本当に大変ですよね。だからこそ、ライブ配信で事前に検討してから店舗で確認・購入という流れが増えています。
ライブでは、商品の素材感や使い方、サイズ感といった"言葉では伝わりにくい部分"をしっかり見せることができます。
WEBサイトの説明だけでは分かりづらい"使用感"を伝えられるのがライブの良さ。忙しいママパパにとって、安心してお買い物ができるサポートになっていると思います。
これからのKonnyが目指す、"共感でつながるライブコマース"。
Konnyのライブ配信は、「売るための施策」から「お客様との共創の場」へと進化しています。
Shopliveを通じて、リアルな声を聴き、温かいブランド体験を育てていく——。
これからも、お客様が"育児の一瞬"に寄り添えるようなライブを続けていきたいです。
そして、ライブをきっかけに、Konnyを知ってくださる方が一人でも増えたら嬉しいです。